國內外龍頭紛爭民用領域安防市場營銷有變
隨著(zhu)安(an)(an)防(fang)企(qi)業(ye)對(dui)市場(chang)(chang)不斷細分和(he)開拓,民(min)用市場(chang)(chang)成為企(qi)業(ye)眼中的“肥肉”,由安(an)(an)防(fang)龍(long)頭企(qi)業(ye)海康威視(shi)高調進軍開始,民(min)用安(an)(an)防(fang)現如今已經是安(an)(an)防(fang)企(qi)業(ye)競(jing)相爭奪的新市場(chang)(chang),安(an)(an)防(fang)產(chan)品(pin)開始由專業(ye)型產(chan)品(pin)轉變成眾口難調的“消費型產(chan)品(pin)”。
中國(guo)的(de)民(min)用(yong)安防(fang)市(shi)場(chang)現尚處在(zai)起步階段,許(xu)多企業都(dou)在(zai)探索,但可(ke)以預計(ji)未來的(de)市(shi)場(chang)規模很大,通(tong)過2013年(nian)和(he)2014年(nian)中國(guo)潛力非上市(shi)公(gong)司的(de)排(pai)名(ming)可(ke)以看出,安防(fang)中小企業開始(shi)涉入民(min)用(yong)市(shi)場(chang),因(yin)此(ci)2014年(nian)有一些以家(jia)庭智能終端、樓宇對講和(he)自動門及配件為(wei)主營業務的(de)企業入榜。大情(qing)景(jing)下,國(guo)內外龍頭安防(fang)企業紛(fen)紛(fen)涉足,安防(fang)市(shi)場(chang)營銷手段隨(sui)之變化。
國內外企涉足民用安防
11月初(chu),深(shen)圳安博(bo)會(hui)順利(li)閉(bi)幕,筆(bi)者在(zai)安博(bo)會(hui)場感受民用市(shi)場氣息(xi)濃厚。智(zhi)美(mei)達在(zai)美(mei)國從事民用安防產(chan)品的(de)(de)研(yan)發與生產(chan),把民用市(shi)場目(mu)光投放到中國市(shi)場。研(yan)發并推出了(le)IP高(gao)清無線(xian)網絡攝像機(ji)、迷你無線(xian)NVR系(xi)統。智(zhi)美(mei)達相關負責(ze)人(ren)表示,我(wo)們公司主(zhu)推的(de)(de)產(chan)品是面向民用市(shi)場,針對的(de)(de)是家庭、小型商鋪,我(wo)們希望(wang)將產(chan)品打造(zao)成更(geng)小、更(geng)加簡便(bian)(bian),用戶使用起來比較(jiao)方便(bian)(bian),安裝比較(jiao)方便(bian)(bian)。當前(qian)很多(duo)中國品牌(pai)走(zou)出了(le)國門,智(zhi)美(mei)達也希望(wang)自(zi)己做成中國的(de)(de)一(yi)個品牌(pai)企業(ye)。
三星開拓中(zhong)國(guo)民用(yong)(yong)(yong)領域(yu)(yu)市場,在安(an)博會上(shang)首次(ci)發(fa)布了(le)運用(yong)(yong)(yong)當今最前(qian)端科(ke)(ke)技精心打造的3款民用(yong)(yong)(yong)安(an)防(fang)視頻監(jian)控產(chan)品——SCD-2021RP、SCO-2040RP和SCO-2030RP。發(fa)布這三款安(an)防(fang)民用(yong)(yong)(yong)領域(yu)(yu)的新產(chan)品,預示著三星泰科(ke)(ke)開始蓄(xu)勢發(fa)力(li)有著巨大潛(qian)力(li)的安(an)防(fang)民用(yong)(yong)(yong)市場領域(yu)(yu)。
國內龍頭企業拓展民用市場
海(hai)(hai)康(kang)(kang)威視(shi)(shi)(shi)作為安防領域(yu)(yu)的巨頭,在民(min)(min)用(yong)領域(yu)(yu)一(yi)直走在前(qian)沿。5月(yue),利用(yong)工(gong)信部長苗圩視(shi)(shi)(shi)察海(hai)(hai)康(kang)(kang)威視(shi)(shi)(shi)信息化建(jian)設工(gong)作時,極力推廣其民(min)(min)用(yong)新品(pin)“視(shi)(shi)(shi)頻(pin)7”,在安防行(xing)業內(nei)掀起民(min)(min)用(yong)安防浪(lang)潮。海(hai)(hai)康(kang)(kang)威視(shi)(shi)(shi)董事長陳宗年表(biao)示,各國政府(fu)越來(lai)越意識(shi)到安全(quan)的重要(yao)性,普通百(bai)姓對安全(quan)的渴望(wang)也(ye)越來(lai)越強烈,這給企業提供(gong)了快速成長的市(shi)場機遇。足(zu)見上(shang)層領導對國內(nei)民(min)(min)用(yong)安防市(shi)場的重視(shi)(shi)(shi)。
目前民用安防市(shi)(shi)場(chang)(chang)還(huan)處于市(shi)(shi)場(chang)(chang)培(pei)育期(qi),其(qi)應用前景廣闊。海康(kang)威視通過市(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)調查(cha),通過C1型多功能高清網絡(luo)攝像機和簡單實(shi)用的(de)C2經濟型卡片(pian)網絡(luo)攝像機,輕松實(shi)現實(shi)時視頻點播、歷史錄像查(cha)看、事件消息提醒、視頻畫面(mian)分享等功能。這(zhe)些(xie)產品(pin),都(dou)是(shi)海康(kang)威視針對民用市(shi)(shi)場(chang)(chang)推出(chu)的(de)新產品(pin)。海康(kang)威視在微小企業(ye)及家庭市(shi)(shi)場(chang)(chang)方(fang)面(mian)發(fa)力(li),而這(zhe)一(yi)市(shi)(shi)場(chang)(chang)被業(ye)內人士認定為具(ju)有潛在爆發(fa)力(li)的(de)領(ling)域(yu)。
安防市場營銷手段發生變化
市(shi)(shi)場的(de)(de)變化(hua)(hua)帶來的(de)(de)往往就(jiu)是企(qi)業(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)銷(xiao)策略(lve)的(de)(de)快速變化(hua)(hua)。民(min)(min)用(yong)(yong)安(an)防(fang)產(chan)品(pin)(pin)如要(yao)(yao)以(yi)最快的(de)(de)速度面對終端(duan)消費(fei)者,其在渠(qu)道、營(ying)(ying)銷(xiao)手(shou)段上就(jiu)要(yao)(yao)結合市(shi)(shi)場需求,建設有力的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)鏈條(tiao)。前幾年,消費(fei)安(an)防(fang)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)銷(xiao)售方式(shi)主要(yao)(yao)有三種:一(yi)(yi)是招商加盟(meng),很(hen)多廠(chang)家(jia)為(wei)盡快打開民(min)(min)用(yong)(yong)市(shi)(shi)場,推(tui)(tui)出家(jia)用(yong)(yong)安(an)防(fang)產(chan)品(pin)(pin),并在全國各地(di)招商,主要(yao)(yao)以(yi)防(fang)盜報警企(qi)業(ye)(ye)(ye)居(ju)多。二是店(dian)鋪直銷(xiao),一(yi)(yi)些企(qi)業(ye)(ye)(ye)開設專門的(de)(de)直營(ying)(ying)店(dian)鋪銷(xiao)售其產(chan)品(pin)(pin)。三是與電信合作(zuo),利用(yong)(yong)電信龐大(da)的(de)(de)用(yong)(yong)戶網絡和強大(da)的(de)(de)品(pin)(pin)牌號(hao)召力,在電信業(ye)(ye)(ye)務中捆(kun)綁推(tui)(tui)廣家(jia)庭防(fang)盜報警、視頻監控服務。這三種方式(shi)在一(yi)(yi)定(ding)時期對推(tui)(tui)進民(min)(min)用(yong)(yong)消費(fei)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)發展取到了(le)一(yi)(yi)定(ding)的(de)(de)效果。而隨著市(shi)(shi)場環境(jing)的(de)(de)變化(hua)(hua),民(min)(min)用(yong)(yong)安(an)防(fang)電子產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)銷(xiao)售渠(qu)道與營(ying)(ying)銷(xiao)手(shou)段也在變化(hua)(hua),企(qi)業(ye)(ye)(ye)在發展中日(ri)漸關注更多的(de)(de)新(xin)方式(shi):
◇ 體驗式營銷
體(ti)(ti)(ti)驗(yan)(yan)(yan)營銷(xiao)的概念來源于(yu)服務行業(ye),隨著市(shi)場的發展,后來在很多(duo)行業(ye)試水并獲得理想的效(xiao)果。如今(jin),安(an)(an)防(fang)行業(ye)以體(ti)(ti)(ti)驗(yan)(yan)(yan)式(shi)方式(shi)銷(xiao)售是(shi)行業(ye)民用化的一個大進(jin)步(bu),通過這(zhe)種(zhong)模式(shi)揭(jie)開了安(an)(an)防(fang)產品的神秘面紗,讓(rang)更(geng)多(duo)老百姓了解(jie)安(an)(an)防(fang)。據(ju)了解(jie),目(mu)前(qian)行業(ye)里(li)智能家居是(shi)推(tui)(tui)(tui)行體(ti)(ti)(ti)驗(yan)(yan)(yan)或(huo)營銷(xiao)的主要領(ling)域,各(ge)(ge)大對講廠商如福建冠(guan)林(lin)、廈門立林(lin)、安(an)(an)居室等(deng)都推(tui)(tui)(tui)出了各(ge)(ge)自的體(ti)(ti)(ti)驗(yan)(yan)(yan)屋。同時(shi)筆(bi)者(zhe)還留意(yi)到,“昆(kun)山中(zhong)國安(an)(an)防(fang)體(ti)(ti)(ti)驗(yan)(yan)(yan)中(zhong)心(xin)應該是(shi)目(mu)前(qian)最(zui)大的一個安(an)(an)防(fang)體(ti)(ti)(ti)驗(yan)(yan)(yan)中(zhong)心(xin),該體(ti)(ti)(ti)驗(yan)(yan)(yan)中(zhong)心(xin)致(zhi)力于(yu)消(xiao)費安(an)(an)防(fang)產品的推(tui)(tui)(tui)廣與運(yun)營,并在北(bei)京安(an)(an)博會上(shang)對消(xiao)費安(an)(an)防(fang)產品進(jin)行展示(shi)宣傳,筆(bi)者(zhe)認為,類似(si)這(zhe)樣的舉動(dong)對推(tui)(tui)(tui)動(dong)民用安(an)(an)防(fang)市(shi)場的發展是(shi)一個很好(hao)的助推(tui)(tui)(tui)力。
◇ 網絡營銷與線下(xia)互動結合(he)
以往面(mian)對(dui)機關事(shi)業(ye)單(dan)位、行(xing)(xing)業(ye)用(yong)戶(hu)時,企(qi)(qi)業(ye)經常以展會(hui)、技術交流/匯報.登門拜訪(fang)、測試和樣品(pin)、贈品(pin)、商務活動(dong)、參(can)觀考察、培訓學(xue)習、客(ke)戶(hu)聯誼會(hui).行(xing)(xing)業(ye)協會(hui)活動(dong)、學(xue)術研討等(deng)(deng)方(fang)式(shi)進行(xing)(xing)推(tui)(tui)廣(guang)(guang),介(jie)紹產(chan)品(pin)、調研市場、促(cu)成銷(xiao)(xiao)售(shou)、管理客(ke)戶(hu);而面(mian)對(dui)民(min)用(yong)終端用(yong)戶(hu)這(zhe)些手段大多數已經不(bu)適(shi)用(yong):或(huo)者(zhe)(zhe)組織困(kun)難,或(huo)者(zhe)(zhe)投入產(chan)出(chu)比嚴重不(bu)協調。同時當前(qian)(qian)的(de)(de)(de)(de)購物環境也發生了(le)(le)巨大的(de)(de)(de)(de)變化(hua)(hua),網購成了(le)(le)不(bu)容忽(hu)視的(de)(de)(de)(de)渠道。面(mian)對(dui)信(xin)息化(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)時代,要想面(mian)向更大的(de)(de)(de)(de)消費群體推(tui)(tui)廣(guang)(guang)民(min)用(yong)安防(fang)產(chan)品(pin),利用(yong)好互(hu)聯網這(zhe)個大平臺,采取切實可行(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)網絡銷(xiao)(xiao)售(shou)模式(shi)是(shi)最(zui)有效的(de)(de)(de)(de)辦法。目前(qian)(qian)不(bu)少企(qi)(qi)業(ye)也緊跟形勢變化(hua)(hua)進行(xing)(xing)企(qi)(qi)業(ye)同站宣傳(chuan)、微(wei)博推(tui)(tui)廣(guang)(guang)、QQ/MSN推(tui)(tui)廣(guang)(guang)、論(lun)壇(tan)推(tui)(tui)廣(guang)(guang)、門戶(hu)網站廣(guang)(guang)告、綜合(he)(he)電子商務推(tui)(tui)廣(guang)(guang)、行(xing)(xing)業(ye)媒體網站推(tui)(tui)廣(guang)(guang)、搜(sou)索引擎優化(hua)(hua)推(tui)(tui)廣(guang)(guang)、E-MAIL營(ying)銷(xiao)(xiao)推(tui)(tui)廣(guang)(guang)組合(he)(he)出(chu)擊等(deng)(deng)。在網絡營(ying)銷(xiao)(xiao)吸引客(ke)戶(hu)、介(jie)紹產(chan)品(pin)或(huo)服務、提升(sheng)品(pin)牌、組織活動(dong)的(de)(de)(de)(de)前(qian)(qian)提下(xia)(xia),以線下(xia)(xia)的(de)(de)(de)(de)互(hu)動(dong)相(xiang)結(jie)合(he)(he)促(cu)使成交,這(zhe)是(shi)大多數商家目前(qian)(qian)使用(yong)的(de)(de)(de)(de)普遍(bian)的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)方(fang)式(shi)。對(dui)于民(min)用(yong)安防(fang)產(chan)品(pin),筆者(zhe)(zhe)認為(wei),企(qi)(qi)業(ye)還可以和各大電子商務網站開(kai)展合(he)(he)作,做好渠道鋪墊。
◇ 差異化營(ying)銷
在競爭激烈的市場中,”必須(xu)要做(zuo)差異化(hua)營銷(xiao)“這是所有(you)廠商的想法。面(mian)對民用安防這一細分市場,企業在經過充(chong)分的市場調(diao)研的基礎上(shang),應(ying)在產品、價格(ge)、促銷(xiao)策略等方面(mian)進行把握,例(li)立鮮明(ming)的形象,建立品牌的差異化(hua)和個(ge)性化(hua)核心競爭優(you)勢,而(er)不(bu)要僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)從(cong)價格(ge)角度去吸引(yin)顧(gu)客。
◇ 整合營銷傳播
面(mian)對市(shi)場的(de)變化(hua),民(min)用(yong)安防企業(ye)需要改(gai)變單一的(de)渠道(dao)(dao)(dao)推(tui)廣模式,深化(hua)終(zhong)端渠道(dao)(dao)(dao)建設,同時重視渠道(dao)(dao)(dao)以及各種營(ying)銷資源的(de)運(yun)用(yong),讓生(sheng)產(chan)(chan)商、供應商、渠道(dao)(dao)(dao)商、客戶(hu)、運(yun)營(ying)商、平(ping)臺服(fu)務(wu)商都參與到(dao)產(chan)(chan)品與服(fu)務(wu)的(de)設計、開發與推(tui)廣、傳播(bo)中,最大(da)限度地(di)提(ti)高新品的(de)開發與推(tui)廣效率。
結(jie)語:
民用(yong)(yong)市(shi)場前(qian)景一直被看(kan)好,而2013年(nian)的(de)(de)民用(yong)(yong)安(an)(an)防市(shi)場可謂進入(ru)了一個全新的(de)(de)境界。這里既(ji)有(you)(you)龍頭企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)開(kai)疆拓土(tu),又(you)有(you)(you)中(zhong)小企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)翻身(shen)掠(lve)影;既(ji)有(you)(you)國內企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)躍躍欲試,又(you)有(you)(you)國外企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)虎視(shi)眈眈;既(ji)有(you)(you)傳(chuan)統渠道的(de)(de)迎合,又(you)有(you)(you)安(an)(an)防電(dian)商(shang)的(de)(de)強力介(jie)入(ru)。在(zai)新的(de)(de)一年(nian),民用(yong)(yong)安(an)(an)防市(shi)場將迎更廣(guang)闊的(de)(de)明天!
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